Възражението „Това е много скъпо“

Вероятно всеки, който се е занимавал с продажби или ако е партньор в млм компания е чувал следното възражение :

-          - Това е много скъпо!

Нека да направим една дисекция на това твърдение. Какво всъщност означава „ това е много скъпо“. Добре е да бъдем наясно какво точно се опитва да ни каже човека срещу нас с тази фраза. Дали вярвате или не, но зад тази фраза може да се крие друго твърдение, което клиентът не иска да ни каже директно.

Да видим какви могат да бъдат тези твърдения.

Когато някой ви казва „това е твърде скъпо“, вероятно той го сравнява с нещо друго. Някакъв подобен продукт, който познава и който е ползвал. Затова, когато някой ви каже „това е твърде скъпо“ , попитайте го : „ В сравнение с какво?“

Възможно е това, което иска да каже вашият събеседник използвайки тази фраза да бъде „о, това е много повече отколкото очаквах да платя“. Това не означава, че те ни отказват сделката. Не са ни казали „О, не, няма да платя.“ Те просто ни казват, че сумата, която чуват е по-висока от очакванията, които са имали. Това не означава, че не могат да платят обявената сума. Какво е добре да направим в този случай? Да разкажем повече за предимствата и ползите на това, което предлагаме. Когато увеличим добавената стойност на нашето предложение, тогава и цената ще изглежда в съответствие с това, което предлагаме.

В много малък процент, може би има съвпадение между това, което ни казва клиента и което действително мисли. Нека да допуснем, че много малък процент от хората не могат да платят цената на продукта и или услугата, която предлагаме. Ако сме уверени, че това е такъв случай е добре да оставим тези преговори и да потърсим други потенциални клиенти или партньори.

Възможно е и друго значение на това твърдение : предлагате ли начин да си възвърна сумата, която ще платя? Или пък : може ли сумата да се плати на вноски, а не цялата? Аз харесвам това, което предлагаш, но не мога да го платя наведнъж. Има ли начин това да стане на части?

Следващият път, когато чуете възражението „ Това е много скъпо“ се опитайте да анализирате какво точно означава това. Задайте насочващи въпроси, за да си изясните ситуацията. Продажбите не са трудни, ако имате знания и умения за тях.

Share on Google Plus

About Unknown

This is a short description in the author block about the author. You edit it by entering text in the "Biographical Info" field in the user admin panel.